香港號稱所謂「國際金融都市」，而且是「動感之都」。原來，動感之餘，閣下的財富也會很動感地蒸發掉。今次 2008 年的美國金融海嘯，連超級大行雷曼兄弟也要結業，手上拿著該行的投資票據，即時變成廢紙，欲哭無淚。
筆者和友人談起這事，友人說太太的一個朋友，兩公婆年介五十，太太因患了乳癌，沒再工作。夫妻一生儲蓄的三十萬元，買了雷曼兄弟的「迷你債券」，現在形同廢紙，兩公婆不知怎算，也不知如何過下半世。
原來金融產品之千奇百怪，有一樣玩意名為「迷你債券」。筆者自問在香港標準下，只是市井粗人一名，不懂高深財金投資，也不屬哈哈笑醒目才俊。
我只是有少少外幣投資，收收息，一定不會發達。我也看過廁所鏡子，自覺相貌與富家公子無緣，甚至品相有點弱智。總之什麼債券、超級槓桿ABCDEFG、什麼「對衝平倉甲乙丙丁」等等，我這不才之人，完全智障，不知所云。
炒股票和篤手指炒窩輪之類，在我來說，和看投注站的賽馬賠率無異，到現在都依然是一頭霧水，永遠看不明白。
友人說，「迷你債券」是一種最劣質的債券，屬於大行的拉車邊搭艇仔形式的小型債券。現在雷曼結了業，就算要跟進賠償，都只會以正式直接購買的該行債券及其他票據為優先，至於透過其他銀行「搭上搭」而買的迷你債券，會排在最後，人家賠夠了才輪到你。
即是凍過水？我問。友人說當是蒸發算了。我為之汗顏。
談起那些古靈精怪金融產品，筆者有時會因公事去銀行辦點事，看過很多次衣觀楚楚的銀行職員，向各種不同年齡的客戶大力推銷。他們的推銷手法，不同人有不同對策，專業到極。我不以為然，但我很喜歡靜心在旁觀察，因此對那些銀行摧銷員的說話，理解後得出一些具體模式，相信可反映有關摧銷訓練的一些底縕。
常見信銀行金融摧銷員的手法包括：
1. 「其實ABCDEFG XYZ 唔係炒股票，只係一種長線穩定投資！ 」
銀行摧銷員明白一些不懂炒股票投機的市民心態，於是強調產品不是投機，而是一項穩定投資，顧客大可安心，平時也不用費神理會。對於不懂金融的人來說，摧銷員說保本穩定增長，已令很多人信服。
2. 「我好錫我父母，我想佢地老年得個安樂，我都係本著這個心去同你講呢個產品。」
將心比己，給長者一個安慰，用最甜蜜最真誠最感人的說話去摧銷虛幻的投機產品，是摧銷員訓練一個重要環節。摧銷培訓和人性心理有直接關系，首要是明白顧客心裡想要什麼，尤其對金融產品一竅不通的長者，聽見摧銷員的甜言蜜語，便以為摧銷員本著一顆孝心，誰不知笑容背後，摧銷員要你下地獄。
3. 「我本身讀大學都係讀金融既，我地一班同學都研究呢種投資增值方法...」
對很多長者甚至學歷不高的市民來說，面前站著一個「自稱大學生斯斯文文」的年青人向自己游說，一方面有良好印象，也會認為人家是大學生，見識多，信得過。這是摧銷培訓上常用的「學歷給予信心」的心理戰術，很管用。
4. 「我自己蠢，我都唔識玩股票炒樓，我安安份份打工，我就一定唔會揀高風險亂投資既！」
不要以為這是自倒飯碗，相反地，這是一種很曲線而且能令對方產生共鳴的心理游說技巧。說自己蠢不懂投資，中了很多不炒股的人的心聲，但見人有錢賺自己又不是味兒，於是摧銷員曲線地說「這種XYZ 債券 ABCDEFG唔係炒股票，係保值！」，就令不懂投資的人安心，從而產生信任。
5. 「XXX係大行，好犀利，業務遍布全世界，世界各地政府都信佢！」
當摧銷員吹噓一些所謂「大行」時，通常真是大行，但業務性質是否如實，就祝你好運，聽了就算。問題是大行的金融產品，並非全部都穩健，要緊記：「大行不是大晒，一樣整死你」，不要輕信人家是大行便以為萬無一失。
6. 「而家揸港幣無用喇，咁少利息，買呢種ABCD 就同揸錢無分別，仲好高息喎！」
安份守己不問世事苦心儲蓄，結果變成摧銷員的心理戰略。港幣利息低得可憐，很多市民無非想賺多點利息，摧銷員會努力說服顧客，只要買了金融產品，比拿現錢還好，既安全，又保值，又高息，何樂而不為。
7. 「唔好意思你睇睇先啦，我要覆幾個客，佢地買左喇，要再簽文件！」
這是一種捕捉人性「怕蝕底驚執輸」的摧銷心理技術。老練的摧銷員反而不會狂摧你買，而是說很多人已經買了，並且很忙碌要為其他客人處理買賣。香港人普遍有種心理，就是執輸行頭慘過敗家，愈是不叫你買愈想去買，情況和「 L.V Sales 話一定無貨」道理相似。
8. 「你點解唔令自己賺多個錢呢？就算唔會發達，咪當多啲茶錢囉。」
不玩金股匯的人，見人炒股炒樓買外匯有錢執意氣風發，心裡總是酸溜溜。銀行古惑摧銷員深明客人這種「人地賺到錢無我份」的酸溜溜心態，於是用說話來哄客人，說你也可以賺多點錢，別人能，你也能！
9. 「我講無用的，你是聰明人，你都識諗啦，我要講的，你一定諗到啊！」
在心理曲線投射技巧上，讚美對方是聰明人，對方心裡聽得舒服，首先會對摧銷員有好印象，此其一。其二，摧銷員扮傻，說客人自會快一步明白，其實話語間會不斷摧銷歌頌垃圾金融產品。客人自以為真是聰明人，聰明的話就要扮聽得懂摧銷員的說話，於是漸漸地，聽下聽的便買了，死了又不知什麼事。
10. 「大家都係女人，我買左，賺左錢，我老公話對我好慚愧，唉，女人呢要有多個錢至安心嘅，為個家嗟...」
摧銷也好，以至古惑的層壓式傳銷也好，「女人心理」是一門很專業的學問。很多情況下，掌管家庭財政的都是太太們，但她們又大多不懂投資為何物。在培訓快速摧銷技巧上，「女人心理」是很重要的法門，只要一擊中女人心理，錢在太太手，任由摧銷員魚肉。
筆者和友人談起這事，友人說太太的一個朋友，兩公婆年介五十，太太因患了乳癌，沒再工作。夫妻一生儲蓄的三十萬元，買了雷曼兄弟的「迷你債券」，現在形同廢紙，兩公婆不知怎算，也不知如何過下半世。
原來金融產品之千奇百怪，有一樣玩意名為「迷你債券」。筆者自問在香港標準下，只是市井粗人一名，不懂高深財金投資，也不屬哈哈笑醒目才俊。
我只是有少少外幣投資，收收息，一定不會發達。我也看過廁所鏡子，自覺相貌與富家公子無緣，甚至品相有點弱智。總之什麼債券、超級槓桿ABCDEFG、什麼「對衝平倉甲乙丙丁」等等，我這不才之人，完全智障，不知所云。
炒股票和篤手指炒窩輪之類，在我來說，和看投注站的賽馬賠率無異，到現在都依然是一頭霧水，永遠看不明白。
友人說，「迷你債券」是一種最劣質的債券，屬於大行的拉車邊搭艇仔形式的小型債券。現在雷曼結了業，就算要跟進賠償，都只會以正式直接購買的該行債券及其他票據為優先，至於透過其他銀行「搭上搭」而買的迷你債券，會排在最後，人家賠夠了才輪到你。
即是凍過水？我問。友人說當是蒸發算了。我為之汗顏。
談起那些古靈精怪金融產品，筆者有時會因公事去銀行辦點事，看過很多次衣觀楚楚的銀行職員，向各種不同年齡的客戶大力推銷。他們的推銷手法，不同人有不同對策，專業到極。我不以為然，但我很喜歡靜心在旁觀察，因此對那些銀行摧銷員的說話，理解後得出一些具體模式，相信可反映有關摧銷訓練的一些底縕。
常見信銀行金融摧銷員的手法包括：
1. 「其實ABCDEFG XYZ 唔係炒股票，只係一種長線穩定投資！ 」
銀行摧銷員明白一些不懂炒股票投機的市民心態，於是強調產品不是投機，而是一項穩定投資，顧客大可安心，平時也不用費神理會。對於不懂金融的人來說，摧銷員說保本穩定增長，已令很多人信服。
2. 「我好錫我父母，我想佢地老年得個安樂，我都係本著這個心去同你講呢個產品。」
將心比己，給長者一個安慰，用最甜蜜最真誠最感人的說話去摧銷虛幻的投機產品，是摧銷員訓練一個重要環節。摧銷培訓和人性心理有直接關系，首要是明白顧客心裡想要什麼，尤其對金融產品一竅不通的長者，聽見摧銷員的甜言蜜語，便以為摧銷員本著一顆孝心，誰不知笑容背後，摧銷員要你下地獄。
3. 「我本身讀大學都係讀金融既，我地一班同學都研究呢種投資增值方法...」
對很多長者甚至學歷不高的市民來說，面前站著一個「自稱大學生斯斯文文」的年青人向自己游說，一方面有良好印象，也會認為人家是大學生，見識多，信得過。這是摧銷培訓上常用的「學歷給予信心」的心理戰術，很管用。
4. 「我自己蠢，我都唔識玩股票炒樓，我安安份份打工，我就一定唔會揀高風險亂投資既！」
不要以為這是自倒飯碗，相反地，這是一種很曲線而且能令對方產生共鳴的心理游說技巧。說自己蠢不懂投資，中了很多不炒股的人的心聲，但見人有錢賺自己又不是味兒，於是摧銷員曲線地說「這種XYZ 債券 ABCDEFG唔係炒股票，係保值！」，就令不懂投資的人安心，從而產生信任。
5. 「XXX係大行，好犀利，業務遍布全世界，世界各地政府都信佢！」
當摧銷員吹噓一些所謂「大行」時，通常真是大行，但業務性質是否如實，就祝你好運，聽了就算。問題是大行的金融產品，並非全部都穩健，要緊記：「大行不是大晒，一樣整死你」，不要輕信人家是大行便以為萬無一失。
6. 「而家揸港幣無用喇，咁少利息，買呢種ABCD 就同揸錢無分別，仲好高息喎！」
安份守己不問世事苦心儲蓄，結果變成摧銷員的心理戰略。港幣利息低得可憐，很多市民無非想賺多點利息，摧銷員會努力說服顧客，只要買了金融產品，比拿現錢還好，既安全，又保值，又高息，何樂而不為。
7. 「唔好意思你睇睇先啦，我要覆幾個客，佢地買左喇，要再簽文件！」
這是一種捕捉人性「怕蝕底驚執輸」的摧銷心理技術。老練的摧銷員反而不會狂摧你買，而是說很多人已經買了，並且很忙碌要為其他客人處理買賣。香港人普遍有種心理，就是執輸行頭慘過敗家，愈是不叫你買愈想去買，情況和「 L.V Sales 話一定無貨」道理相似。
8. 「你點解唔令自己賺多個錢呢？就算唔會發達，咪當多啲茶錢囉。」
不玩金股匯的人，見人炒股炒樓買外匯有錢執意氣風發，心裡總是酸溜溜。銀行古惑摧銷員深明客人這種「人地賺到錢無我份」的酸溜溜心態，於是用說話來哄客人，說你也可以賺多點錢，別人能，你也能！
9. 「我講無用的，你是聰明人，你都識諗啦，我要講的，你一定諗到啊！」
在心理曲線投射技巧上，讚美對方是聰明人，對方心裡聽得舒服，首先會對摧銷員有好印象，此其一。其二，摧銷員扮傻，說客人自會快一步明白，其實話語間會不斷摧銷歌頌垃圾金融產品。客人自以為真是聰明人，聰明的話就要扮聽得懂摧銷員的說話，於是漸漸地，聽下聽的便買了，死了又不知什麼事。
10. 「大家都係女人，我買左，賺左錢，我老公話對我好慚愧，唉，女人呢要有多個錢至安心嘅，為個家嗟...」
摧銷也好，以至古惑的層壓式傳銷也好，「女人心理」是一門很專業的學問。很多情況下，掌管家庭財政的都是太太們，但她們又大多不懂投資為何物。在培訓快速摧銷技巧上，「女人心理」是很重要的法門，只要一擊中女人心理，錢在太太手，任由摧銷員魚肉。
10 則留言:
老豆教落-----
SALES靠得住.豬會上樹。
SALES佬,保險佬以至印刷佬,都係信唔過既Q!
Sales 都唔一定個個信唔過，視乎咩 Sales。
做保險既就比較差啲。
但唔係好明，「印刷佬，信唔過？」，印刷佬即係邊種？印卡片？或發行商？
但同信唔信得過有咩關系？？？
其實講開又講....
班投資者而家蝕錢就撒賴政府... 實在是抓爆頭
遲D分分鐘過大海輸咗錢都可以問政府攞返! 咩呀?
呢位陳大文先生,你文章咁講好偏激喎,有小部分講得中,但好多就太武斷.
銀行只係推廣投資產品,客都係自願購買,自由市場基本概念你明白不明白?
Lehman Brothers 之前都好穩健,咁買左債券既人都有利息賺吖,如果嘜事都要怨一餐,全世界都唔駛投資啦.
你有嘜真憑實據話銀行職員氹人買呢?
買債券安全過股票啦,迷你債券起碼保本,唔係好似阿陳先生你講到咁恐怖喎.
你自己問下人債券投資先啦, Lehman 玩完係個別事件,不能以偏概全,投資都有風險,之前賺左利息既人,又會唔會多謝銀行呢?
其實做僱員只係為碗飯, 銀行僱員都係, 當然前線好多大學生, 以為搵錢容易, 靠吹噓食飯的不值得可憐; 不過普遍銀行真係一D 都唔好做的
唔少人根本唔係做前線, 但一年要sell
百幾二百張信用咭, 親戚朋友申請哂, 唔夠數唔該星期日返工參加推廣日...
佢地仆心仆命只係為頭家為碗飯, 但結果只不過造就股價波幅, 以及大股東們的數字遊戲, 所謂一將功成萬骨枯, 佢地只係落得一棚白骨, 仍要背負社會壓力, 但袋袋平安的卻是誰?
政府與其指責前線工作的市民, 不如指責背後設計或既得利益的人?
2008年09月25日 星期四 上午1:26 匿名：
你講得有你的道理，不過咁喎，買雷曼迷你債券果班「買家」，其實就係唔識炒股票，以為買債券可以保本增值，但銀行就巧立名目，講到迷你債券天上有地下無，「迷你債券」這個名稱是有誤導成份。
我下一篇網誌會詳細說明這點。
Jimmy ：
老實講，小市民，包括雷曼迷你債券的買家，以至銀行 Sales ，都係受害者。
但其中，銀行 Sales 本身的監管確是有問題，不求真實，但求 sell sell sell ，吹噓多過乜，銀行本身訓練 Sales 時，也是要 Sales 吹得幾多得幾多，結果，Sales 變成衰人，客戶變成傻仔。
我下一篇網誌會說明有關銀行和古惑金融產品的關系。
同意! 某日去提現金數萬, 因為時間長了點, 獅子銀行職員一路處理我的交易, 起碼向我推銷了數種產品, 包括:基金, 萬應錢, 卓越理財, 保險, 甚至信用卡...
當推銷信用卡時, 我話我已經有貴行一張信用卡, 她竟然叫我申請多一張...
天呀!
非常期待大文兄新作登場!
喪 sale 最 serious 係恆亨 law ... 好彩我窮啫 ... no $ no talk la ...
Kylie:
我就直頭無乜試過有 Sale屎向我 sell 乜乜債券，我唸可能係我個款太過草根，Sale屎都睇....唔上眼，費時講多句。
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